Abicor Binzel美国:长期可持续增长

供应商简介

乔·哈泽尔顿和雷切尔·杜兰

当你在一家公司工作超过30年的时候，毫无疑问，你会看到公司内部和你的行业——在这个例子中是焊接行业——发生了大量的变化。对于John Kaylor来说，这包括从ABICOR BINZEL USA的机械师一直到2009年的总裁。ABICOR BINZEL USA位于美国马里兰州弗雷德里克，提供卓越的焊接行业解决方案和专业知识，提供产品，如焊枪，机器人焊接解决方案，激光焊接光学，以及各种焊接配件和外围设备。该公司是Alexander Binzel Schweisstechnik GmbH & Co. KG的一部分，总部位于德国Buseck。ABICOR BINZEL是总部位于德国科隆的IBG集团的一部分。(参见本文结尾处的“组中的组”。)

ABICOR BINZEL USA为汽车、能源、通用工业、造船厂和重工业等行业提供产品和服务。在Kaylor的30多年里，最显著的变化是ABICOR BINZEL的成长。Kaylor说:“在此期间，我们在全球启动了6到7个新的生产基地，都是主要的生产基地。“我们已经进行了多次收购，也从零起步。当我在1987年开始工作时，我们在全球有20家分店，所以我们已经是一家全球性的公司。但很明显，至少在过去十年里，我们确实在努力增加碳足迹。”

另一个重要的变化是ABICOR BINZEL为世界各地的公司开发产品的方式。20年前，该战略是“开发一种产品；一刀切；尝试覆盖主要市场，”凯勒说。主要市场过去是，现在仍然是亚太地区、欧洲和美洲。凯勒补充说，这个想法是：“让我们尝试开发出适合所有地点的东西。”

然而，ABICOR BINZEL意识到该策略存在缺陷。假设一名中国焊工和一名德国焊工希望他们的焊炬以同样的方式设计。更一般地说，该战略假设不同地区的工人都希望产品设计方式相同。

事实证明，这个想法是错误的。因此，ABICOR BINZEL开始开发考虑不同主要市场客户不同偏好的产品。凯勒说：“我们不是一家50亿美元的公司，所以我们知道我们不能开发所有的东西，所以关键是我们要选择正确的发展方向，选择正确的战略合作伙伴来保持竞争力。”。

三个主要市场的主要偏好是什么?Kaylor表示，主要的偏好可以概括为:

• 在美洲，客户想要订阅KISS的产品:保持简单，傻瓜。
• 在欧洲，消费者通常希望他们的产品有更多的功能。
• 在亚洲，消费者希望他们的产品便宜。因此，这些产品往往有更简单的设计。

然而，当区域差异可能消失时，有两个例外。一个例外是当ABICOR BINZEL着眼于一个细分市场时。“当我们观察细分市场时，”凯勒说，“我们看到了全球地区的一些共同因素——例如造船厂。”

Kaylor解释说，无论造船厂是在日本还是在意大利，它们通常使用相同类型的零件，并且面临相同的问题。在这一点上，ABICOR BINZEL可以说：“我们认为我们可以开发一种产品——以及一个与之配套的营销活动——在所有这些地区都能流行，”Kaylor说。

他指出，另一个例外是，当工作需要自动化时：“当你进入自动化领域时，有时——因为机器人不在乎——跨地区打击更容易。但是，在许多产品中，仍然是：‘我们必须为不同的地区开发不同的产品。’”

骑的趋势
Kaylor提到了ABICOR BINZEL美国公司的业内领先焊接专家已经注意到的两个趋势:1)更多地使用焊接机器人和自动化，2)更多地提取焊接烟雾。他说，这两种趋势都源于同一个国际问题。“焊工短缺问题非常严重，”凯勒说。“这是全球性的。”

现在，更多地使用机器人和自动化并不是什么新鲜事；然而，Kaylor说，尤其是在过去五年中，使用量更大、速度更快。“我认为新冠病毒实际上把它推向了一个更高的阶段。”在这个趋势中，你可以看到因果是如何关联的。如果焊工短缺，则尽可能使用焊接机器人和自动化来弥补。

ABICOR BINZEL很好地满足了更大、更快的焊接机器人和自动化的使用。首先，该公司对这项技术并不陌生，几十年来一直在从事焊接机器人和自动化。“早在80年代早期到中期，当机器人刚开始的时候，我们很早就进入了这个行业，”凯勒说。

迄今为止，“我们大约60%的研发工作都是围绕自动化展开的，”凯勒说。“这主要是机器人技术。我们在收购或合作方面也一直非常积极。”自然，阿比科·宾泽尔（ABICOR BINZEL）正在寻找拥有可用于焊接机器人和自动化的技术或产品的公司。

在另一种趋势中，因果是相关的，但它们是间接相关的。焊接烟尘的排出为焊工提供了一个更安全、更健康的工作环境。在许多情况下，公司提取烟气是因为政府法规要求他们这样做。然而，凯勒说，聪明的公司正在提取烟雾，以吸引焊工。他说：“许多公司，即使他们没有得到OSHA的授权，也在创造一个更好的氛围——一个对焊工更安全的氛围。”。

凯勒提供了一个假设情景。比如说，公司需要100名焊工，但只有50名，每家公司都会尽最大努力吸引这些焊工。其中一种方法是提供最安全、最健康的工作环境，例如，消除焊接烟尘的环境。

因此，阿比科·宾泽尔可以帮助这些公司。IBG收购了一家生产提取焊接烟尘系统的公司：HERR Industrial System GmbH（德国伯巴赫）。HERR提供紧凑型系统和高真空系统，用于提取焊接烟尘。此外，Kaylor补充说，ABICOR BINZEL自己也致力于开发减少焊接烟尘的技术。

唯一不变的是变化；这是你如何适应变化的
另一个趋势是持续的变化：原始设备制造商之间的整合。凯勒说：“过去10年，甚至15年来，公司进行了大量整合。”。合并涉及到较大的分销商收购较小的分销商。然而，凯勒补充说，这并没有影响到阿比科·宾泽尔：“从我们的角度来看，我们看不到巨大的影响。”

他解释说，在焊接行业，许多被收购的经销商都没有提供ABICOR BINZEL品牌。“我们与大型分销商和小型分销商都有关系，”凯勒说。大型分销商一直在收购那些不提供ABICOR BINZEL品牌的分销商:“所以，这不会构成威胁。”

此外，正如Kaylor所解释的：“我们的大部分工作都是与最终用户进行的。”与最终用户的直接接触意味着经销商在销售后需要更多的跟进和对ABICOR BINZEL产品的本地支持。

然而，分销商之间仍然存在合并的潜在威胁:“竞争减少，价格压力加大，”凯勒说。“它们的规模越大，体积就越大，控制力也就越大，”凯勒说。他举例解释了更大的控制权及其结果:如果福特收购通用、斯特兰提斯和其他三家汽车制造商，“汽车价格将在一夜之间上涨。”

Kaylor还指出了2019冠状病毒疾病的两个长期变化，包括供应链、COVID-19、其变种以及它们的综合结果。他表示，全球供应链将重新启动，这将减少对低成本国家制造业的依赖。然而，他并不一定要以印度的一家大型工厂为例，将其迁往美国。相反，要确保两国都有足够的制造能力。凯勒说：“尽管这可能不是最具成本效益的，但我们需要这种冗余来拥有一个强大的供应链。”。

此外，凯勒预计，高成本国家的更多制造业将涉及更多的自动化。“归根结底，我们都需要有竞争力，”他说。现在，有竞争力意味着以有竞争力的价格制造和提供产品。在高成本国家，保持价格竞争力的一种方法是尽量减少劳动力这一高成本成分。“所以，我认为这将推动这一长期趋势，在自动化方面甚至更快，”凯勒说。

重置供应链的另一个方面集中在材料上。供应链的中断随时可能发生，包括原材料开采的中断。然而，2019冠状病毒疾病的变异，以及它们在全球的持久性，使得破坏似乎是我们新常态中更为常规的部分。当然，有时候，一家公司可以预见到一场破坏并做好准备，但一家公司不能预见所有的危机。因此，如果至少有一些危机是意外的，那么最好为意外做好准备。

不幸的是，正如凯勒所指出的:“生产这些原材料需要更长的时间。所以，我认为这将很快出现，但不会像制造业那样迅速发生。”购买更多的原材料可能会带来更大的内部库存。“我认为，库存和那些持有成本将被重新评估，”凯勒说。

未来是现在
ABICOR BINZEL的销售额在过去10年中大幅增长，在美洲的销售额几乎翻了两番。作为IBG销售增长的一部分，该公司的销售增长仍然显著。凯勒说：“当我们看一下在全球集团销售总额中所占的百分比时，我们在美洲对总销售额的贡献翻了一番。”。“因此，取得了巨大的成功和增长。”

Kaylor预计ABICOR BINZEL的销售额将继续扩大。“我们在全球范围内的定位非常好，”他说。“我们有一个明确的可持续增长战略，与我们所看到的长期趋势相结合。我们的增长预测非常积极，但我看到了公司在本地、美国和全球的定位。这些目标是可以实现的。”

www.binzel-abicor.com

这么多市场
ABICOR BINZEL USA公司总裁约翰·凯勒（John Kaylor）表示，该公司为许多垂直行业提供产品和服务。他补充说，有许多行业的东西需要焊接，所以：“我们对所有这些都感兴趣。”

Kaylor列出了服务的主要行业:

• 汽车、
• 能源（石油和天然气），
• 一般行业,
• 重工业,，
• 造船厂，以及
• 结构的

凯勒说，就销售额而言，在这六个行业中，最大的三个是：

• 汽车、
• 一般工业，以及
• 重工业。

群中的群
ABICOR BINZEL USA总部位于马里兰州弗雷德里克，是Alexander BINZEL Schweisstechnik GmbH&Co.KG的一部分，总部位于德国布塞克。同样，ABICOR BINZEL集团是一个更大的公司集团的一部分，IBG集团——技术上是德国科隆的IBG Industrie Beteiligungs Gesellschaft mbH&Co.KG。

关于IBG集团：“在集团内，我们总共有72家生产和销售公司，其中98%是全资子公司，”Kaylor说。“我们分布在34个不同的国家。我们在全球拥有大约2400名员工。”

IBG集团多元化，由三个业务部门组成：焊接技术、建筑化学品和部件。Kaylor指出，焊接技术部门除ABICOR BINZEL外，还包括六家公司。